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社区超市零售商经营方式的选择
2015-09-25 15:16:55
 
社区超市零售商经营方式的选择
 
这两年来对零售商的经营方式一直存在着诟病,比如百货店的招商联营扣点、连锁超市实质上的出租货架收取通道费的方式等等。主流性的零售商和主导性的零售业态“食利性”的经营方式和盈利模式是真正造成实体零售商在电商的打击面前无还手之力的原因,也是品牌商控制市场、控制价格迫使连锁商就范的原因所在。
 
我们说中国连锁经营方式在实体零售商中的导入虽然创造了许多辉煌,但为消费者创造的价值与利益还是非常不够的,而最大的不够就是给到消费者的价格利益不够,电商就是利用了连锁商的这一弱点对实体零售商进行了有效的攻击。
 
今天大家说零售商的转型,根本的就是要改变在一个“世界制造业大国”里国内市场零售终端价格虚高的状况,这是中国零售业转型迫切要完成的首要目标。
 
这个目标的实现不但对消费者利益意义重大,对改变中国人到国外买中国制造的商品,外国人到中国这个制造业大国无东西可买的消费格局意义同样大。
 
零售业转型的第一抓手就是经营方式去“食利性”向自主经营发展。经营方式向自主经营方向转型具体表现的形式可以多种多样,如去掉中间商的农产品基地直采,工业品的厂家直购,又如开发零售商的自有品牌等等。应该说,中国零售业这几年在自主经营上取得了重大进步,但普遍遇到的难题是专业的人才不够,如要自采没有“没有买手”,要开发自有品牌没有专业“技术人员”等等。
 
就中国零售业的现实状况而言,经营方式向自主经营转型需要考虑以下几个要点:
 
第一,经营方式的转型是一个方向和过程,切不要以为开个董事会就可完成,因为经营方式的自主化是供应链整合的必要条件,是一个战略问题,就需制定目标、步骤和时间节点,一步到位实行自营由于准备不足可能导致业绩大幅下滑连企业也生存不下去了,转型就失去了空间与时间;
 
第二,当前在相当多的零售企业中对经营方式向自主经营转型存在着很大的畏难与抵触情绪,如百货店里要改柜台招商为柜台自营,真的是没有“买手”啊,甚至连采购员都没有,畏难情绪由此而发。
 
在连锁超市里采购部抵触最大,要跳过中间商做直采需要真本事,但最大的问题是自身利益受损。经营方式转型的决策者必须高度警觉,不打破企业内职能部门和关键岗位人员灰色的利益机制转型就无从谈起。
 
畏难与抵触都是经营方式转型中的痛点,切实地解决这些痛点可以看做是企业内的革命!决策者如为这些情绪所困不思进取,真的只能等死;
 
第三,就零售业态而言,可以实行差别化的转型方式,如对连锁超市来说,一定是自营为主招商为辅,而对其转型紧迫性的要求是生鲜食品自营率的比重力求达到100%,核心品类必须自己做。其他品类去中间化(中间商)要制定时间表,倒逼业务部门实施。开发自有品牌要确定其销售份额在总销售额中的逐年的提高比重。
 
对百货店而言,可能现阶段还是招商为主自营为辅。
 
特别值得一提的是,在日本百货店的发展中,自营派和招商派日子都过得不错,我认为在百货店中确实存在着两种不同经营方式的选择,但共同点是零售商的主导性质。
 
如在招商方式上零售商的主导型反映在主动招商,反映在增强顾客体验的灯光设计、色彩搭配和商品组织以及超强的卖场营销的能力。百货店向自主经营方式的转型,增强自己在招商过程中的“主导性”,增强在卖场营销中的创新性和业绩提升的普惠性是现实的。
 
写到此段结尾时收到一条微信,其中吴晓波的一段话振聋发聩:“零售价格的虚高,一是渠道的陈旧与沉重,二是品牌商对价格的贪婪控制,把这两个打掉,价格空间就突然出现了。竞争的重点也许真的不在线上线下,而是工厂到店铺的距离”。有社会价值观的中国零售商,我们既要改变自己作为渠道的陈旧与沉重,还要打破品牌商的价格控制,任重道远!



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