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生鲜超市经营发展中的问题和解决思路
2016-09-03 12:16:53
 

 

   某区域性的本乡强龙C超市,是一家综合性的大卖场,位于国内四线城市,因为商场竟争剧烈程度不大,一向在该地区盘踞了很多年,且出售额与客流量也一向较好,出售业绩也非常平稳。

 

  可是,近年新增了一家全国性大卖场及另一家世界五百强的外资大卖场参与竟争,C超市在这场剧烈的商战中,出售额与客流量均遭到了上述两家大卖场的挤压,客流量降低也较大。为此C超市被迫开端频繁促销,不过,经过对近三个月促销的评价,C超市发现做促销虽能夺回部分客流,但顾客多数是冲着收购促销品来的,出售利润仅相当于同期的50%,赔本还未赚到吆喝。究竟发展是要靠盈余保持,面临如今客流大幅降低逾三成,客流“冷冷清清、凄凄戚戚”, C超市的商场份额岌岌可危。

 

  2008年迸发国际金融海啸,至今虽仍处于后金融海啸的恢复期,但外资(如沃尔玛、家乐福等)却挟强大的国际本钱实力,在国内各级城市逆市开店;还有国内经过多年已经生长起来的全国性的零售连锁公司,如物美、联华、人人乐、华润万家、永辉等,均开足马力拓展新店;更遑论近年来大型购物中心挟多业态的优势,与国内国际零售巨子联姻,争相对国内三四城市的蚕食与挤压。虽然各自业态和战略考量不尽相同,但这些国内国际零售巨子们在完成对中国主要城市的布点后,即将在全国三四级商场上开设连锁店,另外还有更多的外资公司对中国零售业这一巨大商场虎视耽耽。

 

  中外零售公司在发展战略对局面向全国性商场的一致性,必将致使将来三四城市的严酷竞赛!他们如今及将来对国内三、四城市的零售商场份额的争夺,已进入战略层面的较量,任何一家公司都不会停下脚步,因而,本乡各区域性的零售连锁公司将来怎么因应,值得深思。

 

  从以上案例咱们发现,本乡区域性“强龙”C超市的“商场蛋糕”,在无外来竟争者的威胁时是较安稳的,因为顾客没得挑选。但在参与“分配蛋糕”的对手持续增多的情况下,局势开端发生转变。零售商业的生存规律本来与天然界优胜劣汰的生存规律如出一辄,那即是“身强力壮”者享有优先分配权,“年老体衰”或患有“机能性疾病”的人能否吃饱都成问题。C超市忽视对商场的调研剖析,商场定位模糊,当顾客有更多或非常好的挑选时,天然会毫不犹疑地弃它而去,这即是商场严酷的一面。

 

  本来, C超市的这种“恶疾”,只是目前国内三四线城市各区域性龙头公司的一个极具典型的“通病”而已,唯一不一样的是病情的轻重程度。要完全完全治愈此恶疾,尽快恢复C超市的各项身体机能,必须做一个全面的“身体检查”,那即是从头做“定位剖析”。

 

  把脉与诊断

  尽人皆知,超市运营成败的榜首要素是选址。笔者认为,假设选址是决定超市运营成败的榜首要素的话,那么,定位即是第二要素。一家超市终究能否在商场上生存或发展壮大,决不是取决于其促销政策怎么吸引顾客,而是它的定位。因而,关于C超市,咱们必须先对其“把脉”,对其的病理机制进行细心诊断剖析,然后才能完全进行“完全治愈”。

 

  经过“把脉”,咱们发现C超市本来患的是严峻的“富贵病”,“血糖、血脂、血压”过高。在“身体虚胖”、机体免疫力低的情况下,C超市未联系本身体状况调度,还频繁“进补”(把营销中可以立刻立竿见影的“促销”看作是“千年人参”吃下去,以为会立刻立竿见效)。本来即是“三高”的C超市,这下子更是雪上加霜,以致于后来身体愈加“虚弱”连步行走路的力气都没有了。 “虚不受补”留下了诸多“后遗症”,例如毛利大幅少、客流未见回升、出售增加乏力等。

 

  发病的原因何在?主要是因为C超市长期偏安一隅,“生活条件”太优越,整天“养尊处优”,缺乏根本的身体机能煅练,身体的重要器官功能呈现紊乱,如“胰岛素”偏高(品类重复过多),并且又一向未及时得到“有用治疗”。

 

  例如, C超市按其超市总运营面积,其规范单品运营数应为2万个摆布,而实际单品总数近3万个。经过对其各小分类的出售剖析发现,许多热销品牌的出售均差强人意。在进一步深入剖析后发现,原来C超市的收购部分在引入产品时,评判是不是引入的规范是供货厂商的费用支持是不是够大,只要供货商舍得支付昂扬的新品出场费、年节费、促销陈设费等,C超市的“大门”即是翻开的;假设无法按C超市的费用规范,纵使你是国内一线热销的品牌或单品,也暂缓引入(国内一线品牌的新品出场费有限)。

 

  用C超市的某领导的话说,收购部是公司的效益部分,一切要向前(钱)看,公司不赚“钱”就会封闭。C超市的运营外收入(即供货商赞各种出场赞助费)最初每月不足40万元,如今每月80万元以上,为此,收购部分多次在公司的年度表彰大会上遭到公司董事长亲身嘉奖。在这样的指导方针下,C超市的产品挑选与收购,完全背离了商场的原则,并造成产品结构臃肿、品类重复、库存积压大、无部分顾客真实需求的产品等弊病。

 

  若想完全完全治愈好C超市的“富贵病”,还得从“病理”的机因、源头开端实施“手术”,经过“定位”这把“手术刀”,加上C超市本身的“物理疗法” 配合进行治疗,还其一个“健康的体魄”。

 

  “定位”手术刀

  首先,联系现商场主力商圈的人口、家庭规划、消费水平、消费行为等信息从头作精准定位。C超市在重作定位剖析时发现,数年前开业时的“商场定位”与如今的核心干流商圈方针群体已经呈现较大的偏离,比如如今邻近社区的年青人、尤其是年青夫妇逐年增多、家庭呈小型化趋势(一家三口)等。所以,C超市的细分方针商场的运营范围断定(找位)为“喜欢时尚、健康、潮流的年青家庭消费的综合性卖场”。为迎合年青的家庭小型化,C超市将生鲜蔬果、熟食等实行上型包装,以满足一家三口的份量,而又不致于浪费。

 

  随后,C超市据此从头制订其科学的产品收购政策,并将一切的产品结构从头进行优化组合,关于积过多的脂肪(滞销单品)进行手术式的“切除”(淘汰)。

 

  C超市以前是企图辐射全部区域的产品组合,而如今 “商场蛋糕”的切割后,需求真实断定属于自已商圈的客流,然后深耕细作,做精、做强、做大。C超市如今的这个商圈的确比以前小了,但将来生长的空间与潜力仍然很大,并且,经过精准的定位,C超市今后在面临的相对狭小商场时越能会集火力,然后越容易被商圈内的顾客接受,然后终究实现业绩增加的方针。

 

  实施“物理疗法”

  物理疗法旨在“强身健体、减掉多余脂肪”,达到练好内功的意图。俗语说,四体不勤,五谷不分。“勤”能补拙,所以详细“疗法”即是“三勤”,即勤市调、勤剖析、勤动手,以此来打造比竟争对愈加“勤奋”的团队!

 

  勤市调,即勤跑商场或经过主意向供货商询价等方法,确保热销产品的品种与报价的安稳或有竟争力;勤剖析,即勤于剖析门店的各种运营数据报表(如供货商到货报表、促销剖析报表、产品的动销与不动销剖析报表、品类出售占比剖析报表等),根据运营数据反映的情况,并遵从以商场为导向的原则,关于契合主力商圈的效劳便民项目予以活跃引入,关于滞销品坚决予以淘汰;勤动手,即倡议管理团队们要以身作则,经常指导员工勤收拾卖场产品、勤清理积压库存、勤动手调整堆头的产品,经过生活提案式的陈设给每日光临的顾客营造新鲜感以刺激其收购欲,等等。

 

  C超市清晰自已的定位后,眼睛只要紧紧盯住自已的方针顾客,然后会集优势军力,天然攻必克,战必果。经过以上定位“手术”与“物理疗法”近半年后,C超市的客流逐渐回流,客单价(收购力)也有了大幅的提升。

 

  一个没有足够资金优势、成本优势、规划优势、管理优势、运营优势的本乡三四线城市的区域性零售公司,将来怎么与新进入的“零售巨无霸们”正面竞赛,比报价、比效劳、比产品、比运营吗?本乡零售业原固有的、旧的运营体制与模式的“瓶颈”怎么突破?笔者相信,将来,只有那些善于找准自已定位的本乡区域公司,才可能在剧烈的竟争中脱颖而出。




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